U prijašnjim istraživanjima pokazano je da postoji širok raspon individualnih osobina zaposlenika koje je moguće povezati s njihovom radnom uspješnosti u prodajnim zadacima. Unatoč tome, čini se da stavovi zaposlenika prema prodaji i njihova povezanost sa stvarnom prodajom nisu do sada istraživani, što je bio cilj ovoga istraživanja. Istraživanje je provedeno na uzorku agenata kontaktnog centra kojima je u opisu posla prodaja. Pored demografskih karakteristika, prikupljeni su podaci o njihovim osobinama ličnosti i stavovima prema prodaji, a poslodavac je za potrebe istraživanja ustupio objektivne pokazatelje stope ponuda i ostvarenih prodaja na mjesečnoj razini u razdoblju od šest mjeseci. Putem niza hijerarhijskih linearnih modela utvrđeno je da muškarci ostvaruju veću prodaju u odnosu na žene, da prodaja opada s godinama zaposlenja, da stavovi predviđaju uspješnost o prodaji i da su bolji prediktor ovog radnog ponašanja od osobina ličnosti, te da stopa ponuda nije značajan medijator između stavova i ostvarene prodaje. Osim toga, povezanost stavova i prodaje nije u interakciji sa spolom, razinom obrazovanja ili trajanjem zaposlenja sudionika. Nalazi istraživanja su interpretirani u kontekstu teorije planiranog ponašanja.

stavovi, ponašanje, prodaja, radna uspješnost, teorija planiranog ponašanja