Suvremena psihologija, vol. 22, br. 2, 2019


Izvorni znanstveni članak

Uloga stavova prema prodaji u predviđanju radne uspješnosti


Lana Lučić - Institut društvenih znanosti Ivo Pilar, Zagreb
Alen Gojčeta - Filozofski fakultet, Sveučilište u Zagrebu, Zagreb
Benjamin Banai - Filozofski fakultet, Sveučilište u Zagrebu, Zagreb

Puni tekst (engleski, str.147-160).pdf

Sažetak
U prijašnjim istraživanjima pokazano je da postoji širok raspon individualnih osobina zaposlenika koje je moguće povezati s njihovom radnom uspješnosti u prodajnim zadacima. Unatoč tome, čini se da stavovi zaposlenika prema prodaji i njihova povezanost sa stvarnom prodajom nisu do sada istraživani, što je bio cilj ovoga istraživanja. Istraživanje je provedeno na uzorku agenata kontaktnog centra kojima je u opisu posla prodaja. Pored demografskih karakteristika, prikupljeni su podaci o njihovim osobinama ličnosti i stavovima prema prodaji, a poslodavac je za potrebe istraživanja ustupio objektivne pokazatelje stope ponuda i ostvarenih prodaja na mjesečnoj razini u razdoblju od šest mjeseci. Putem niza hijerarhijskih linearnih modela utvrđeno je da muškarci ostvaruju veću prodaju u odnosu na žene, da prodaja opada s godinama zaposlenja, da stavovi predviđaju uspješnost o prodaji i da su bolji prediktor ovog radnog ponašanja od osobina ličnosti, te da stopa ponuda nije značajan medijator između stavova i ostvarene prodaje. Osim toga, povezanost stavova i prodaje nije u interakciji sa spolom, razinom obrazovanja ili trajanjem zaposlenja sudionika. Nalazi istraživanja su interpretirani u kontekstu teorije planiranog ponašanja.

Ključne riječi
stavovi, ponašanje, prodaja, radna uspješnost, teorija planiranog ponašanja



© Naklada Slap, s Vama od 1985. Sva prava pridržana.
Kontakt: Sjedište

NAKLADA SLAP
Dr. Franje Tuđmana 33, 10450 Jastrebarsko

+ 385 (0)1 6281 774
nslap@nakladaslap.com
Poslovnica

NAKLADA SLAP
Centar za edukacije i istraživanja
Miramarska cesta 105, 10000 Zagreb
+ 385 (0)1 6313 044
zagreb@nakladaslap.com